Business-Herzstück Akquise
Akquise ist das Herzstück jedes erfolgreichen Geschäfts
Kunden gewinnen heißt in erster Linie Vertrauen gewinnen.
Denn Vertrauen ist die notwendige Basis, dass Menschen bereit sind, Geld in die Hand zu nehmen und zu investieren.
Das gilt auch und ganz besonders für Leistungsanbieter, die beraten, trainieren, coachen u. ä. und darüber hinaus solo oder in kleinen Teams arbeiten.
Anders als bei physischen Produkten, die VOR dem Kauf real greifbar getestet und begutachtet werden können, bieten Dienstleister „Experience Goods“ an. Das sind nicht-materielle Leistungen, deren Güte regelmäßig erst NACH ihrer Erbringung bewertet werden kann.
Kunden sind weniger denn je bereit, in eine „Black Box“ zu investieren. Sie wollen angebotene Leistungen verstehen und ihren persönlichen Mehrwert erkennen, bevor sie Geld in die Hand nehmen
Dieses Phänomen verändert das Investitionsrisiko für potenzielle Kunden enorm und erzwingt einen besonders sorgfältigen Vertrauensaufbau.
Die Bedeutung der Akquise wird in diesem Kontext nochmals klarer:
Sie ist nicht nur dafür verantwortlich, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch, weitaus stärker und intensiver als im physischen Handel Glaubwürdigkeit aufzubauen und die eigene Expertise überzeugend zu präsentieren.
Der Kaufprozess bei Dienstleistungen – vor allem bei höherwertigen Angeboten – dauert häufig länger und verläuft wesentlich anstrengender.
Eine durchdachte Akquise-Strategie hilft, diese Herausforderungen zu meistern. Denn sie berücksichtigt die beschriebenen „Stolpersteine“ und schafft tiefes Vertrauen zu Menschen,
- die als Idealkunden identifiziert sind
- die den Anbieter als Experten im Thema anerkennen (business branding) und ihn zugleich persönlich als Mensch mit eigener Haltung und eigenen Werten wahrnehmen (personal branding)
- die für sich eine hohe Relevanz erkennen in den klar und transparent angebotenen Leistungen.
Damit sind die besten Voraussetzungen geschaffen, ein stetig wachsendes Kontaktnetz aufzubauen mit genau jenen Menschen, die sich gezielt angesprochen fühlen und die bereit sind für langfristige, allseits wertschätzende Beziehungen: Wunschkunden😉.
TIPP: Ein knapp 10-minütiges Video erklärt anschaulich die Stationen, wie du Fremde zu Kunden entwickelst.
Ist Akquise = Verkauf?
Menschen suchen nach passenden Antworten auf ihre Fragen.
Weil viele durch die Flut an Information überfordert sind, brauchen Leistungsanbieter einen aktiven Akquise-Prozess,
- damit sie gesehen werden,
- der Nutzen ihrer Leistung erkannt wird und
- begeisterte Kunden kaufen.
Denn: Akquise ist die Verbindung zwischen dir, deinem Leistungsangebot und deinen Kunden.
Ist Akquise also Verkauf?
Ja und nein: Der eigentliche Kauf durch einen Kunden ist ein Teil der Akquise, nämlich dessen erfolgreiches Ergebnis.
Welche Prozess-Bereiche zur Akquise dazugehören, zeigt die Grafik.
Schauen wir einmal näher hin, was hinter diesen drei Teilbereichen steckt
Sichtbar werden
Menschen, die als Kunden gewonnen werden sollen, müssen sehen bzw. im weitesten Sinne wahrnehmen, wer der Anbieter ist und was er für wen macht.
Begehrlichkeit wecken
Durch die Sichtbarkeit erkennen Menschen für sich eine hohe Relevanz.
Erst dann sind sie bereit, Anbieter und Leistungen näher kennenzulernen
Einkaufen lassen
Relevanz und echter Bedarf (jetzt oder später) machen Interessenten zu Kunden, die bei Anbietern ihres Vertrauens passende Leistungen einkaufen
Herausforderungen der Akquise im erfolgreichen Geschäft
…und wie sie gemeistert werden können
Akquise mit all ihren „Puzzle-Teilen“ kann komplex und überwältigend erscheinen. Das gilt insbesondere, wenn Selbständige solo oder nur in einem sehr kleinen Team unterwegs sind.
Sie sehen sich konfrontiert mit den verschiedenen Elementen und Anforderungen, die einen starken Prozess der Kundengewinnung ausmachen. Gerade weil sie mehr oder weniger allein davorstehen, fürchten sie, an der Vielzahl von Aufgaben zu scheitern.
Wäre es aus diesem Grunde ratsam, die typische Komplexität des Akquise-Prozesses zu verharmlosen oder gar zu verschweigen?
Ein klares NEIN!
Und dafür gibt es zwei entscheidende Gründe:
- Das David-Goliath-Prinzip funktioniert in der Akquise NICHT
- Niemand sollte dazu verleitet werden, Zeit, Geld, Nerven… in etwas zu investieren, wenn es ihm vielleicht nicht gelingt, es zu vollenden
Was bedeutet das?
Ad 1:
David ist es der Legende nach gelungen, den übermächtigen Riesen Goliath im Kampf zu besiegen, weil er seine deutliche körperliche Unterlegenheit mit raffinierter Cleverness kompensieren konnte.
Manche kennen das noch aus der Schule: Ein oder zwei schlechte Noten werden durch Bestnoten in anderen Fächern ausgeglichen – Versetzung gesichert!
In der Akquise hingegen ist Kompensation nicht möglich:
Stell´ dir vor, du produzierst hervorragenden Content mit Texten, Videos, Podcast – ohne Reichweite?
➡️ Erfolg = 0
Oder du verfügst über eine Mega-Reichweite, lieferst aber keine passenden Inhalte für deine Kontakte?
➡️ Erfolg = 0
Für Fans der Mathematik:
Vergleiche es mit einer Multiplikation. Ist nur ein einziger Faktor = 0, dann ist alles 0😉
💡Wichtige Erkenntnis #01
Weil alles mit allem zusammenhängt, wächst die Fähigkeit, Kunden zu gewinnen, mit der Vollständigkeit des Akquise-Zyklus. Basis-Level reicht, um gut zu starten. Mehr ist immer möglich.
Mit Ausnahme von *Skalierung und *Automatisierung sind stets alle Komponenten des Akquise-Prozesses(s. Grafik oben) erforderlich.
Die Elemente *Skalierung / Automatisierung gewinnen besondere Bedeutung für Dienstleister, die nicht im Modus „Zeit-gegen-Geld“ arbeiten
Ad 2:
Wir, die Strategen und Trainer im Hause KemmlerTRAINING, verstehen die Bedenken von (Solo-)Selbständigen in Sachen Komplexität sehr gut. Denn außer Akquise gibt es eine Vielzahl anderer unternehmerischer Aufgaben, damit „der Laden läuft“. Und der Tag hat maximal 24 Stunden.
Die Definition der eigenen Zielgruppe, die Entwicklung eines klaren Angebots oder der Aufbau einer starken persönlichen Marke, das sind einige der Nüsse, die es im Sinne einer funktionierenden Akquise zu knacken gilt.
🤔„Oder mach´ ich doch erst die Buchhaltung?“
Eine berechtigte Frage, und Gedanken wie diese sind allzu verständlich.
Nur: Buchhaltung ohne Umsätze ist auf Dauer ziemlich sinnfrei…
💡Wichtige Erkenntnis #02
Akquise-Aufgaben sind lösbar, wenn…
💫die Komplexität des Akquise-Prozesses fühlbar sinkt
💫der Lernprozess zu den Ressourcen (Zeit und Geld) des Lernenden passt
💫der Spaßfaktor bei aller Ernsthaftigkeit des Themas die Motivation zum Lernen hochhält
🤓Woohoo, 3 Wünsche auf einmal…
Unser Ziel: Wir wollen Komplexität reduzieren.
Grundlegende Akquise-Prozess-Elemente einfach wegzulassen, macht erfolgreiche Kundengewinnung unmöglich!
Es gibt Lösungen…
Akquise ist Handwerk
Denn die Grundtechniken sind immer gleich.
Die Ergebnisse sind stets Unikate, denn alles beginnt mit dir, deinem Leistungsangebot und deinen Kunden.
Akquise zu können, sei es
- ganz gut,
- echt stark oder
- absolut spitzenmäßig,
ist eine Frage des eigenen Anspruchs, aber auch der eigenen Ressourcen:
Was kannst / willst du dir leisten?
Was ist zeitlich und finanziell für dich möglich, damit im Lernprozess bis zum (Etappen)-Ziel deine Motivation oben bleibt und der Spaß dabei nicht zu kurz kommt?
Gewissensfrage
Jeder, der sich ernsthaft damit beschäftigt, den Prozess zur Kundengewinnung zu beherrschen, sollte sich die Antworten auf folgende Fragen geben:
- Wie ausgeprägt ist mein Wille, ein lebendiges Unternehmen zu führen?
- Wie strapazierfähig ist meine Bereitschaft, das erforderliche Akquise-Rüstzeug zu erlernen?
(mindestens grob, damit die Auswahl externer Dienstleister bei einer möglichen Auslagerung nicht zum Glücksspiel wird)
Gute Akquise-Lern-Programme bieten maximale Freiheit in der Gestaltung:
Niemals zu viel auf einmal!
Deine Meinung ist mir wichtig
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